Marca registrada e preços

 

 

Conexões com o artigo anterior

 

Compreender o tema marca registrada e preços, é fundamental para quem pretende aumentar seu faturamento ou pelo menos criar um negócio que funcione.

 

Esse é o quarto artigo da série “registre sua marca e aumente o seu faturamento”.

No artigo anterior mostramos a você a importância direta da marca no seu negócio. Mais: mostramos porque ela deve ser registrada.

 

Em cada artigo abordamos itens fundamentais para o seu negócio. Optamos em colocar em vários artigos porque sabemos que não é nada amigável um artigo longo. É melhor vários goles de saber diários, fáceis e rápidos.

 

Mas não perca a sequência. Leia detidamente e com reflexão o anterior e o presente, que tratará da questão envolvendo preços, marca registrada e valor agregado.

 

Os assuntos do presente tema (Preços, Marca e Valor Agregado à marca) serão divididos em dois artigos: a Parte 1 e a Parte 2.

 

Isso ajuda a chegar lá… Então, ao trabalho!

 

Introdutórias – marca como espelho, preços e validação.

 

Hoje vamos falar de como construir a marca usando um eixo bastante sensível na vida de uma marca:  o preço.

 

Antes de tudo, todavia, primamos por segurança e cultura: registre sua marca logo, porque além de assegurar a propriedade sobre o seu signo, essa é a primeira providência (muitas vezes até antes do elemento “preço”) para criar e conduzir um negócio exitoso, sério e seguro.

 

E parte do propósito deste blog é justamente criar a cultura de marcas, para que as pessoas saibam que este signo é uma ferramenta multifacetada, como um canivete suíço. Infelizmente, as pessoas ainda não têm o domínio deste conhecimento. Mas vamos chegar lá.

 

Indo indiretamente ao assunto, que é a formação de preços, cabe dizer que este ponto é crucial que você entenda sobre a vinculação entre marca registrada e preços, para que seu negócio comece a funcionar.

 

A marca sempre será, permanentemente (e ainda que em intensidades diferentes), a vendedora silenciosa. Dentre as várias funções dessa ferramenta chamada marca registrada, está a função de espelho ou memória do negócio: é um sinal com significados claros para o consumidor.

 

Algumas marcas significam, por exemplo, qualidade, luxo e preços altos. Outras, podem significar problemas, preços altos e pouca confiabilidade. Ou ainda, preços baixos, produtos de massa.

 

Por isso, você deve pensar bem como irá conduzir o modelo de negócios. Porque a marca será definida como resultado do propósito ao qual você se comprometeu perante o mercado quando resolveu ser um agente econômico privado.

 

Sabemos que o “significante” (o significado consolidado da marca perante o público consumidor) da marca leva algum tempo para firmar-se e que no início ele sofre com as constantes pivotadas.

 

Para quem não sabe, pivotar significa na prática alterar o core do negócio. Advém do verbo inglês To pivot e faz parte fluente do jargão que trata do universo das startups.

 

Existe um tempo médio consumido pelas empresas, desde o início, com a detecção das necessidades de mercado e da ideação do negócio para atender tal demanda descoberta, até a ponto em que a empresa começa as várias fases de tração.

 

Nessa caminhada, que possui etapas bem definidas, Pivotar faz parte da natureza das Startups. Mas como tudo, tem um limite de tempo.

 

Isso ficar mais fácil de ver quando pegamos o “extrato” ou resumo da caminhada. O qual pode ser bem visualizado nos processos de aceleração, que estão disponíveis no mercado pelas várias aceleradoras. Veja-se abaixo as etapas, em apertado resumo:

 

 

As aceleradoras surgem quando uma empresa quer aumentar  a velocidade de realizar-se de forma técnica e efetiva. Pois é justamente o processo de aceleração que espelha as fases de evolução da Startups.

 

E quando a fase de pivotagem se alonga demais no tempo (ou seja, o negócio sofre muitas indefinições), estas constantes mudanças acabam refletindo na marca, desgastando-a aos olhos do consumidor, que passa a sentir insegurança na empresa. Passa a impressão de que a empresa não tem foco.

 

Então, o acerto do negócio e suas validações (e pivotadas!), não podem se perder no tempo, ad eternum. Tudo tem limite.

 

A marca possui muitos atributos, inclusive o de se moldar facilmente, como uma argila fresca. Mas conforme o desgaste das indefinições, a marca pode restar arranhada definitivamente. E tais alterações muitas vezes estão enraizadas na questão do preço. Viu como marca registrada e preços são medularmente vinculados?

 

A construção da marca é muito sensível à eixos econômicos, dentre os quais, está o preço.

 

A construção da marca é direcionada por vários fatores, já que ela é um espelho do negócio, e este interage com as pessoas de diversa formas: econômicas, sociais, comerciais, e tudo o mais que diz respeito à riqueza do universo humano.

 

Mas, sem dúvida alguma, o preço possui alto grau de interferência nisso tudo. Porque ele estrutura os modelos de negócios. Conforme a forma de cobrar o preço, ou mesmo a estatura do mesmo, pode mudar radicalmente o modelo de negócio.

 

Porque na estrutura destes (dos modelos de negócios) estão os temas econômicos, os quais possuem a sensível capacidade de direcionar a proa do barco.

Algumas premissas que sabemos ser consagradas, mas que não invalidam a ideia de pensar no preço como das primeiras reflexões.

 

Quando se trata de negócios novos, principalmente aqueles que seguem a dinâmica de uma startup, algumas realidades hoje são aceitas como base de qualquer atuação.

 

– O preço não é a primeira coisa a ser pensada em caráter definitivo. Primeiro vem a descoberta de uma nova necessidade ou dor do consumidor (mais adiante, você terá a impressão – FALSA –  que estamos contradizendo isso).

 

– Somente após detectar-se a solução da necessidade é que busca um processo de precificação.

 

– O preço pode variar e isso é normal, conforme as alterações do curso do negócio.

 

– Mesmo não sabendo dados suficientes para preços, nunca deixe de cobrar algo ou nunca apresente um ciclo de consumo ao mercado que não vá acabar numa fase de cobrança de valor. Já é um teste inicial da aceitação perante o público. Pode ser que na primeira cobrança os seus usuários evaporem!

 

– Não cobrar é uma arte que você exerce por um tempo e dentro de um contexto – e isso deve ser programado desde o início.

 

– Mesmo que o preço, como elemento externo e visível aos olhos do público, somente vá se consolidar na etapa da tração, é fato que uma mínima ideia de valores deve ser concebida já na fase de Ideação. Porque serve para sentir se criação é apenas um devaneio sonhador ou é algo que pode ser minimamente validado. É isso que concebemos no presente artigo, quando mais adiante afirmamos que o “preço deve ser uma das primeiras perquirições”. Isso não contradiz o quadro que antes colocamos, onde o preço amadurecido ocorre na tração.

 

 

Preços compatíveis com o mercado – o lado externo do preço.

 

Colocadas essas premissas, sobre startups e sobre marca registrada e preços, para que não se venha a pensar que o presente texto desconsidera o momentum certo de consolidar de forma madura o elemento preço, vamos adiante.

 

Falando de preço. E, para tanto, pressupondo todas as fases da startup, mas também já antevendo a necessidade de uma ideia mínima (para início de conversa da empresa).

Um empreendimento ou negócio é uma máquina cuja gasolina são os resultados econômicos. Sem resultados econômicos positivos, você não tem condições de pagar as despesas e não irá muito longe.

 

Se o negócio não gerar margens de lucratividade suficiente, há fortes indicativos que ele pode ser inviável. Assim, apesar de não ser o propósito do negócio gerar lucros, tais resultados positivos são uma consequência funcional indispensável para manter vivo o negócio e seu propósito.

 

Por isso, a primeira perquirição ou inquietação do empreendedor deve ser: “será que o cliente irá pagar o meu preço?”. Aqui você rá sentir a necessidade de saber mais sobre marca registrada e preços.

 

Veja que esse valor quem lança primeiro no mercado é você. Então você deve ter cuidado e ser meticuloso. Já na largada. Porque conceber e observar em tese e na prática o seu modelo de negócio funcionando quanto à valores, é das primeiras coisas a serem pensadas.

 

Porque é básico: ainda que as existam empresa que agreguem valor a seus serviços ou produtos e cobrem mais caro (e seus clientes paguem), essa liberdade de subir valores é limitada! Como se percebe, novamente o tema marca registrada e preços.

 

Há uma clara margem em que o preço pode ser modificado. E se você salgar demais os valores e sair dessa margem, o negócio simplesmente não vai tracionar ou ocorrer.

 

A vida da sua empresa depende do cliente. Sempre. Sem clientes, sem negócio. E um cliente não quer saber de mais nada, senão resolver sua vida. Quando ele compra produtos ou serviços, ele não está interessado nisso (produtos ou serviços), mas sim em resolver algo em sua vida.

 

A propósito, Gustavo Caetano, no seu livro “Faça Simples”, lembra que em geral as pessoas não têm interesse pelas suas ideias ou por você. Cada um só quer saber das suas necessidades pessoais. Vale a pena transcrever uma palhinha desse ensinamento precioso:

 

“Na realidade, ninguém se importa com sua ideia, seu produto, seu serviço ou mesmo sua história. As pessoas se preocupam com elas mesmas, com os próprios problemas e objetivos, então, quando for avaliar a sua ideia, procure olhar para ela com os olhos do consumidor e entender se isso realmente é algo que gera transformação que vale o tempo ou o dinheiro da pessoa que você procura servir.”

 

Então, o seu foco é o cliente. Você já sabe que conhecer a mente dele irá trazer elementos ou dados para você mapear o seu caminho. E é algo mínimo. Se você não conhece o cliente e não se coloca no lugar, como pretende vender algo para ele?

 

Ou seja, tudo é feito para o cliente. Esqueça orgulhos pessoais e pretensões de gratidões com seu público consumidor. Nessa busca começamos com uma boa notícia: Há um elemento que já sabemos, de antemão, que está na mente de todos clientes: O PREÇO.

 

O preço é das primeiras coisas que ele olha. Que aqui é focado sobre o assunto marca registrada e preços.

 

O preço é uma das métricas principais e iniciais para você validar a sua idéia como negócio. Qualquer negócio (inovador ou não), necessita ser validado. Então, seguindo as lógicas do parágrafo acima, é correto pensar que se os preços praticados estiverem fora da realidade, você vai ficar fora do mercado. Você já deve ter concordado que saber sobre marca registrada e preços é fundamental…

 

E o seu modelo de negócio não terá sido validado como empreendimento apto a gerar lucros.

 

Assim, constitui questão das mais importantes: quando você ainda está limitado ao mercado, já verificou se é possível ou viável vender seus produtos ou serviços conforme os níveis de mercado e se essa venda satisfaz seu projeto de lucro e viabilidade?

 

Se você estiver diante de dificuldades aparentes com preço, pode ser que o negócio somente seja viável em grande quantidade e com grandes aportes de recursos. E o negócio tenha outro formato.

 

Ou o negócio imaginado por você depende de estar casado com outro (postos de gasolina necessitam de outros negócios além de apenas vender gasolina – porque as margens dela hoje são muito baixas). Ou, simplesmente você não tem acesso ao fornecedor certo.

 

Deve ser pensada nos primórdios da criação do empreendimento. Antes que você gaste com estruturas para um negócio que simplesmente não funciona.

 

Geografia e matemática – considere isso

 

O nosso mundo ficou pequeno com a web, com as comunicações e os meios de transportes. Tudo se sabe num estalar de dedos. Viaja-se rapidamente (e com preços suportáveis), aos mais distantes rincões do planeta.

 

Na web e no mercado em geral as pessoas se tornam conhecidas com MARCAS.

 

Isso é bom por vários motivos. Mas tudo é como uma moeda: tem dois lados.

 

Em razão do mundo ficar menor, os concorrentes também ficam mais perto de você.  Marcas concorrentes estarão ao seu lado, disputando a clientela.

Você passar a ter vários concorrentes: os locais e os da internet.

 

Por isso, a primeira coisa a ser considerada é olhar o mercado como ele é em termos de localização da concorrência e de identificação da concorrência.

 

 

Você deve dedicar especial atenção a esse assunto, porque ele permitirá a você ter o cenário do mercado e vários exemplos ou paradigmas para se espelhar, o que pode ajudar na montagem do seu business. Vai permitir aos poucos, que você passe de uma mera caminhada, para uma veloz corrida.

 

 

 

Conhecer a concorrência sem dúvida é um dos elementos para o sucesso. Muito útil:

 

– Mostra os preços que são praticados.

– Mostra onde os clientes vão comprar.

– E por isso mostra que tipo de pessoas são os clientes.

– Mostra as vantagens e relação custo/benefício dos produtos dos concorrentes, o que influencia diretamente no preço.

 

Aconselhamos que você realize anotações ou liste os locais regionais (DE SUA REGIÃO, primeiro) onde seus potenciais clientes compram de seus concorrentes. Ou seja, mapeie onde são encontrados os produtos e serviços na sua região, bairro ou cidade.

 

Aproveite cada levantamento para acoplar a informação do preço e eventuais particularidades (como vendas “combo”, ou eventual renome e fama do estabelecimento – tudo é importante).

 

Você vai observar que todos tem suas marcas. Notou como a marca está sempre presente?

 

 

Agora você vai fazer o mesmo na WEB. Com um pouco menos de trabalho. Mas só um pouco, porque é trabalhoso também…  Mas lembre-se que seu negócio precisa disso. E preguiça é para os fracos e perdedores.

 

 

Nesse trabalho na internet, a primeira coisa que surgirá na sua cabeça: Sim, os caras da internet podem concorrer com você. Aliás, falamos disso nos artigos passados, sobre a realidade que a web democratizou os negócios, porque permite arenas virtuais, sem a necessidade de grandes e custosas estruturas.

 

E possivelmente você poderá vender pela WEB também. Não descarte essa hipótese: vendas locais e vendas web. Vários ringues de competição comercial.

 

Viu como pensar nos diversos aspectos do seu negócio pode fazer você mudar a direção da proa do seu barco? O importante é estar na condução do barco, sempre no timão. Para evitar que o barco seja lançado pelo marca da concorrência nas pedras.

 

Mas, retornando ao assunto “levantamento da concorrência e preços”, acostume-se a guardar estes valiosos dados colhidos, de preferência um Excel. Ou até em manuscritos (ai você terá que ter pastas físicas).

 

Você vai olhar para eles muitas vezes, naqueles momentos de reflexão, quando você estiver acompanhado pela pergunta “porque não consigo vender?”.

 

 

 

De posse dos dados, delimite seus preços e observe seu negócio em funcionamento. E guarde esses dados.

 

Então, de posse dos dados da geografia e matemática da concorrência (e claro, os seus dados preciosos), você terá condições de saber o que fazer para vencer essa concorrência.

 

Saberá valores, condições, contingências que devem ser reduzidas para facilitar a vida do cliente. Enfim, você terá dados para se posicionar no mercado quanto a preços e condições.

 

Poderá montar sua tabela de preços e suas condições. Para facilitar que o cliente compre de você, e não de seu concorrente.

 

Por exemplo:  o concorrente “ZBOY“ vende mais barato que você. Mas ele está mais longe e oferece entrega gratuita.

 

Neste caso, você tentará compensar as duas vantagens dele, e salientar a sua vantagem (mais perto), sem incorrer na deselegância (que depõe contra você) de contar aos outros o nome dele. Diga apenas que os preços mais baratos podem estar longe demais. E longe demais da fiscalização presencial do cliente, o que pode ser perigoso e gerador de frustrações e dissabores.

 

Isso é apenas um exemplo do que você pode fazer com os dados dos preços em mãos. Estes dados, portanto, serão um dos principais e iniciais elementos que deverão ser modulados e ajustados conforme a sua oferta.

 

Agora, pausa reflexiva para o assunto patrocinador deste artigo: você já se imaginou elaborando toda esta estratégia exitosa e ganhando clientes, sem usar uma marca registrada?  Como as pessoas se lembrariam e se refeririam à você, se não tivesse uma marca? Diriam “aquele magrão da rua tal”?

 

Não precisa responder… É uma pergunta retórica! Essa noção de distinguir origem de produtos e serviços é a primeira ideia que pode ser associada à marca registrada.

 

 

Preço compatível com seu negócio. O lado interno do preço e a viabilidade do negócio.

 

Antes falamos dos limites do preço no mercado. Na prática, falamos de teto ou valor máximo para vencer a concorrência ou vender. Agora é chegada a hora de falar sobre os aspectos internos do seu preço. São os componentes que você deve considerar, para saber se está tendo lucro, se está tendo prejuízo ou simplesmente trocando seis por meia dúzia.

 

 

 

O primeiro ponto, que salientamos neste e noutros artigos da presente série, é o que logicamente você deve ter lucros e resultados positivos no final.

 

O segundo ponto, decorrente do primeiro, é o de que medições de custos e das margens, são estudos fundamentais para saber se o seu negócio é viável.

 

Para fazer o raio x de seus custos, basicamente você pode começar a listar dois grupos de custos ou despesas: (1) diretos do produto ou serviço e (2) demais custos do negócio.

 

No item “demais custos do negócio”, você poderá simplesmente listar os custos fixos (exemplo: locação, luz, água, salários, retiradas do dono) e os variáveis (impostos, transporte, comissões).

 

Apenas com este levantamento simples você já terá condições de saber coisas básicas que integram o seu preço e se o seu negócio é viável.

 

Mas é claro que isso que foi dito acima é muito básico e você deve aprimorar tecnicamente o assunto. Isso nos leva ao terceiro ponto.

 

O terceiro ponto, de grande relevo, é o fato frequentemente esquecido de que já existem ferramentas e cursos simples e grátis/free, on line. Não tente reinventar a roda. Use as ferramentas já existentes no mercado,

 

Por exemplo, há o curso Formação do Preço de Venda, do SEBRAE (link ao final). Você não precisa ter curso superior para matricular-se e dedicar-se aos estudos.

 

Recomendamos, também do SEBRAE, o vídeo no youtube Preço de Venda (link ao final), que ensinará você rudimentos sobre o assunto.

 

Lembra quando falamos que o empreendedor assertivo está sempre lendo, observando, trabalhando, organizando? Pois bem, a realidade é uma só: sem dedicação, esqueça o negócio e o sucesso. E sem isso, suas contas não serão pagas.

 

 

Os elementos que falamos aqui são parte de uma máquina que será montada por você para gerar remuneração. A mesma máquina, a propósito, que irá ser impulsionada e conhecida no mercado por uma marca registrada. Entendeu porque ter uma marca registrada é fundamental para seu negócio?

 

 

LINKS INTERNOS:

– O Terceiro artigo da série

 

LINKS EXTERNOS:

– Formação do Preço de Venda – SEBRAE

– Preço de venda – SEBRAE/YOUTUBE

 

 

 

Carlos Ignacio Schmitt Sant´Anna ©

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